Loading...

FAIR TOUR: Njemačko tržište traži novu ponudu za senior turizam

17.07.2014
UHPA
Podijeli
Pošalji na mail

Članak je uspješno poslan na upisanu adresu.

Greška prilikom slanja, molimo pokušajte ponovo.

Po povratku s dvotjednog stručnog usavršavanja u Njemačkoj, realiziranog u okviru projekta mobilnosti „FAIR TOUR“ razgovarali smo s Tanjom Jukić o poslovanju njemačkih turoperatora, odnosu s klijentima i promociji paket aranžmana.

UHPA: UHPA već drugu godinu zaredom provodi projekt mobilnosti u sklopu kojeg se financira usavršavanje djelatnika turističkih agencija u partnerskim organizacijama iz zemalja EU. Kakvo je Vaše iskustvo? 

TJ: Dva tjedna u njemačkom Augsburgu s kolegama iz Hoermann Reisena je prošlo uistinu brzo! Zadovoljna sam što sam imala priliku upoznati se s radom svih odjela, od prodaje i marketinga do odjela za komunikaciju s dobavljačima. 

Sama mobilnost je jako dobro organizirana i tijekom procesa prijave, pripreme ali i po povratku imamo podršku voditelja projekta. U partnerskoj organizaciji, u mom slučaju Hoermann Reisenu imala sam mentora koji je bio zadužen za što kvalitetniji boravak i uključenost u trenutne poslove kako bih dobila uvid u što veći segment poslovanja. 

UHPA: Kako je protekao dvotjedni rad u uredu turoperatora Hoermann Reisena? Kako je organiziran ured?

TJ: Mentor, Peter Hoermann je voditelj prodaje tako da sam najviše vremena provela u odjelu prodaje no imala sam priliku surađivati s djelatnicima ostalih odjela. Sudjelovala sam u izradi kataloga za 2015. godinu koji je i dalje jedan od najvažniji načina promocije paket aranžmana, organizirala predstavljanje zadarske regije, pomagala u pripremi informacija za vodiče o destinaciji itd. 

U prizemlju ureda se odvija direktna prodaja sa klijentima koji dolaze u agenciju dok su na katu nalaze uredi. Sa druge strane zgrade u prizemlju se nalazi franšiza TUI-a -TUI REISECENER. Tu se uglavnom nude krstarenja i aranžmani. Na katu su raspoređeni drugi odjeli: uprava, odjel zadužen za ugovaranje sa hotelima i kreiranju proizvoda, marketing, odjel za posebne grupne upite, računovodstvo, odjel koji je podrška predstavnicima i vodičima. Zanimljivo je da su svi zaduženi i za odgovaranje na telefonske pozive preko kojih se odvija velik dio prodaje aranžmana. 

UHPA Što biste istaknuli kao različitost u poslovanju Hoermann Reisena u odnosu na druge turoperatore? Koje su to dodane vrijednosti tura Hoermann Reisena?

TJ: Istaknula bih kako je cijela procedura bukiranja vrlo jednostavna, odmah se izdaje vaučer, a klijenti mogu odmah ili kasnije platiti što je jako dobro prihvaćeno. Osim toga, nagrada za kupovinu paket aranžmana su često šareni privjesci za kufere kojima se svi vesele. Na samom putovanju je prisutna stalna briga za goste. Vodič za vrijeme putovanja izradi fotografiju s grupom, u destinaciji ju razvija te na kraju poklanja gostima. Gosti također imaju karticu za skupljanje bodova. Na svakom putovanju za dan dobivaju jednu naljepnicu. Bodove mogu koristiti na različite načine: mogu umanjiti cijenu sljedećeg putovanja, koristi ih za konzumaciju hrane i pića za vrijeme putovanja ili mogu u agenciji dobiti različite proizvode kao što su ručnici, lopte, igračke (s logom Hoermann Reisena). Gosti također ispunjavaju upitnik o zadovoljstvu sa hotelom, letom, vodičem, programom. Kada se pratitelj vrati s ture donosi upitnike te detaljno informira osobu zaduženu za kreiranje tura. 

UHPA: Koje sve programe prodaje Hoermann Reisen? Što je najzastupljenije u njihovom katalogu? 

TJ: Hoermann Reisen 70% svojih aranžmana prodaje kao turoperator. Imaju svoje autobuse s kojima organiziraju kružna putovnja, putovanja autobusom kod kojih autobusi ne ostaje u destinaciji, skijanja, jednodnevni izleti i koncerti (prijevoz + karta za koncert). Tijekom godine izdaju nekoliko kataloga za autobusna putovanja, skijanje, krstarenja i jednodnevne ture. Kod svih programa iz kataloga koriste svoje autobuse i svoje vodice, učitelje skijanja. 

Dio proizvoda koji su se pokazali uspješnima se preuzimaju iz prethodne godine. Trend je kraćih putovanja. Jako dobro su prihvaćeni programi kod kojih grupu u autobusu voze do hotela i oni sa vodičem ostaju u destinaciji. Autobus ne ostaje u destinaciji već obavlja samo prijevoz i na taj način se smanjuju troškovi. Za takva putovanja koriste destinacije koje su maksimalno 4.30 sata vožnje udaljeni od svog odredišta.

UHPA: S njemačkim kolegama radili ste na izradi kataloga za 2015. godinu. Na koji to način Hoermann Reisen realizira?

TJ:  Posebno zanimljivo je bilo upoznati se s izradom kataloga i proizvoda namijenjenog najvećim dijelom starijoj populaciji koji se tiska u 50.000 primjeraka. U revoluciji interneta i modernih medija ne treba zaboraviti katalog kao najvažnije prodajno sredstvo, posebno za goste starije životne dobi. Cijelu godinu se prikupljaju informacije o budućim proizvodima, ideje, cijene. Agencija ima svoju aplikaciju u računalu u kojima se unose informacije po razrađenim stranicama. Nakon izrade kalkulacije i kontrole podataka, automatski program može preuzeti tiskara. Katalog će do jeseni biti gotov. 

Vrlo su bitne informacije o događanjima unutar neke destinacije. Kod nekih uključuje događaj, a kod nekih proizvoda u posebnu rubriku navode događanja. Što bi značilo da im turističke zajednice/ lokalne agencije trebaju godinu dana ranije dati informacije kada su predviđene manifestacije, koncerti, itd. Kod nekih paketa gosti dobivaju kartice kod kojih su im neke ulaznice uključene, te kartice izdaju hoteli i turističke zajednice kako bi privukli goste.

UHPA: Spomenuli ste kako je velika potražnja programa za seniore. 

TJ: Da, u agenciju uglavnom ulaze stariji gosti koji bukiranja putovanja. To su gosti koji vole osobni kontakt, žele savjet i sugestiju djelatnika. Vole pričati o svojim putovanjima i često traže djelatnika iz agencije kojeg poznaje od prethodne kupovine aranžmana. Ponuda za goste zlatne dobi sadrži različite programe: wellness, kratke ture u trajanju 4 dana (prodajni paket ne iznosi više od 300 eura), posjet metropolama kod kojih imaju dva programa, jedan koji uključuje razglede, a drugi namijenjen gostima koji su već bili i žele samo prijevoz + hotel  što se prodaje po nazivom FLEX in the CITY, krstarenja (spajaju svoju uslugu prijevoza i vodiča sa krstarenjima). Osim toga, zainteresirani su i za planinarske i biciklističke ture te kulinarska i kulturna putovanja.

Klijenti dolaze već sa određenim aranžmanom kojeg žele kupiti, kod djelatnika se uglavnom informiraju o detaljima vezanim za hotel i putovanje. Kod bukiranja djelatnici nastoje prodati i osiguranja u slučaju stornog. Kada se aranžman bukira odmah se izdaje vaučer, a putnici mogu odmah ili kasnije platiti. Prije puta se još jednom vrsi provjera o uplati, a kako se ta putovanja odvijaju vlastitim autobusom se i tu odvija kontrola putnika. Pri prodaji se ne stvara pritisak da se aranžman mora platiti istog trenutka kada se bukira. To isto vrijedi i za klijente koji telefonski bukiraju. Njima se postom šalje vaučer, detalji puta i privjesci za kofere.

UHPA: Hoermann Reisen nudi i aranžmane u Hrvatskoj. Na web stranici su trenutno u fokusu ljetovanja u Poreču, Rabcu, na Krku, Malom Lošinju. 

TJ: Najviše se prodaje Istra. Interes za Kvarner pada, ali rastu upiti za Dalmaciju. Postoje biciklističke i pješačke ture u Istri i Kvarneru, ali sigurno ima dosta potencijala za druge proizvode. Gosti traže doživljaje, nešto sto je autentično i posebno. No, treba reći da se najviše prodaju ture u Španjolskoj i Turskoj. Nijemci jako vole ići na krstarenja a u porastu su i daleka putovanja.

Sa hrvatskim hotelima imaju dobra iskustva, ali žale se da često vrlo rano dolazi "stop booking" što otežava rad. Turoperatori bi rado više prodavali Hrvatsku, ali je vrlo teško u slučaju zaustave bukinga naći zamjenu. Istra kao destinacija im nudi veći broj hotela, pa se lako mogu naći alternative. Problem im je npr. zadarska regija koji je zanimljiva destinacija jer se može doći autobusom, no nema dovoljno kapaciteta. 

UHPA: Što je u planu za nastavak suradnje? 

TJ: Nakon prezentacije zadarske regije radili smo na osmišljavanju ture. Zanimljivo je da program uključuje dvije grupe paralelno. Jedna grupa koja ima program razgleda gradova i Nacionalnih parkova, a druga grupa ima pješačku turu. Obe grupe se voze istim autobusom, ali im se programi razlikuju. U katalogu pak će ture biti raspoređene po temama - jedan program će se pojaviti u grupnim putovanju s kulturnim znamenitostima, a drugi koji ima isti termin i hotel će se naći među planinarskim turama. Pokazalo se da takve programe u katalogu nikako ne treba predstavljati zajedno.

Podsjetimo, program mobilnosti financijski je podržala Europska komisija kroz program „Leonardo da Vinci Mobilnost – Osobe na tržištu rada“ s 17.480,00 EUR za njegovo provođenje. Projekt uključuje Udrugu hrvatskih putničkih agencija kao koordinatora projekta i partnera ASR - udrugu neovisnih putničkih agencija Njemačke kao ustanovu domaćina (uključujući članove ASR-a). Za sudionike mobilnosti su osigurana financijska sredstva za životne, putne i troškove pripreme.  

(olj)

Vaši komentari